15 способов повысить конверсию сайта

Что такое конверсия?

Иногда ошибочно считают, что конверсия – то же самое, что прибыль или количество продаж. Это не так. Маркетинговый показатель конверсии учитывает количество успешных действий (продаж, зарегистрированных заявок) посетителей сайта, интернет-магазина, продающего лендинга по сравнению с общим трафиком. По определению Википедии, конверсия – это отношение числа покупателей к общему количеству посетителей (лидов), выраженное в процентах.

У конверсии есть и другие обозначения:

• close rate;
• conversion rate;
• CV;
• CVR (CR).

Для некоммерческих продуктов конверсией считаются такие успешные целевые действия посетителей, как просмотры или регистрация на интернет-площадке.

Пример расчета конверсии коммерческого сайта

Если из 1000 человек, за сутки просматривавших страницы интернет-магазина, товар купили 15 посетителей, конверсия составит 1,5%:

15/1000=0,015×100=1,5%.

Для онлайн-бизнеса с распространенными товарами, работающего в конкурентном сегменте, это хороший показатель.

Что влияет на конверсию сайта?

Для привлечения покупателей важны качественный товар и конкурентоспособная цена. Также для достижения успеха большое значение имеют:

• высокий трафик;
• юзабилити;
• отсутствие технических проблем;
• применение инструментов, повышающих эффективность взаимодействия с потенциальными клиентами.

Когда требуется уделить внимание конверсии?

1. На площадке большой трафик, но посетители не оставляют заявки и мало покупают.
2. Новый сайт еще не известен целевой аудитории, на него редко заходят.
3. Посетители быстро покидают страницу, закрывают вкладку, едва ознакомившись с торговым предложением.
4. В течение всего периода бизнес-деятельности – обстановка на рынке постоянно меняется, появляются новые тренды, конкуренты, инструменты повышения конверсии.

15 способов увеличить конверсию

Запуск онлайн-бизнеса требует больших усилий. Даже если вы выложились по полной и считаете, что площадка почти идеальна, вскоре обязательно выявляются недоработки и области для улучшений. Не стоит паниковать – это нормально. Продолжайте развиваться, делая акцент на завоевании доверия клиентов и поисковых систем.

Расскажем, что для этого предпринять, помимо рекламных кампаний и других платных источников трафика.

Решения разделяются на аналитические (маркетинговые) и технические.

1. Ориентируйтесь на свою аудиторию

Чтобы успешно продавать, о своих потенциальных клиентах нужно знать все. На страницу приходят пользователи с конкретными потребностями. В зависимости от типа бизнеса это люди определенных категорий. Их можно разделить по группам на основании возраста, пола, социального положения, интересов, привычек и других характеристик. Нужно определить, кто ваши клиенты, что их побуждает осуществлять покупки, и в дальнейшем ориентироваться именно на них. Узнать это можно с помощью опросов посетителей сайтов. Быстро создать квиз и получить информацию об ожиданиях посетителей поможет сервис Focus-point.ru. На основании данных вы можете создавать персонализированные лид-магниты без сложных маркетинговых кампаний.

2. Изучайте успешный опыт в своей нише

Интернет-бизнес – высококонкурентное пространство. Гнаться за всеми бессмысленно, но отслеживать рыночные тенденции необходимо постоянно, а о прямых конкурентах желательно знать все:

• структуру и технические характеристики;
• ассортимент товаров и ценовую политику;
• трафик, позиции ранжирования в выдаче;
• методы поискового продвижения, ссылочный профиль.

Получить эту информацию можно с помощью специализированных сервисов, многие из которых предоставляют данные бесплатно или по доступным тарифам.

Например, инструменты для анализа конкурентов имеются на специализированных сайтах. Рекомендуем определять конкурирующие страницы с помощью Serpstat (при этом важно учитывать региональность).

На SimilarWeb.com можно посмотреть посещаемость страницы.

Изучив популярные страницы, вы увидите, что они делают для привлечения людей. Проанализируйте структуру и контент, социальную активность и особенности бизнеса.

3. Тестируйте скорость и корректность работы

Технические ошибки и медленная загрузка страницы вызывают раздражение и заставляют сомневаться в профессионализме вашей команды. Не заставляйте потенциальных клиентов ждать, ведь скорость – решающий фактор. Из-за медленной загрузки вы рискуете потерять до половины трафика, а то и больше. Поэтому адаптируйте ресурс под мобильные устройства, внедрите ускоренные страницы, так как все больше покупок осуществляется со смартфонов. Проверить скорость сайта можно с помощью таких сервисов, как Google Page Speed Insights и WebPageTest.

Добавьте поиск по сайту и удостоверьтесь, что он работает, как надо. Оформите понятную навигацию, объединив группы товаров и услуг в логичные разделы.

4. Давайте полную и прозрачную информацию о товаре и компании

При первом посещении клиент сразу должен понять, куда он попал, что предлагает компания и чем занимается. Ключевую информацию размещайте в верхней части главной страницы. Конкретность, лаконичность и простота – лучшие друзья продавца и покупателя. Не вынуждайте гостей разгадывать навигационные ребусы и долго разбираться с функционалом. Они не будут этого делать и просто уйдут к конкурентам. Торговое предложение должно быть сформулировано предельно понятно.

Для полноты картины размещайте сертификаты качества и документы о соответствии стандартам. Это вызывает доверие, подтверждает характеристики, заявленные производителем, и безопасность продукции для здоровья.

5. Полезный контент, наглядные фото и видео

Будут полезны и помогут сделать выбор детальные описания каждой товарной позиции, точные характеристики и свойства. Цвет, форма, размер, состав, другие особенности описывайте без расплывчатых формулировок и общих фраз. Привлекают внимание качественные иллюстрации, на которых можно подробно рассмотреть продукцию со всех ракурсов и с увеличением. Также помогают экспертные информационные материалы с предметными советами по выбору, использованию, хранению, уходу за продукцией, которую вы реализуете. Семантику, а также структуру сайта следует создавать с учетом того, что уже успешно применяется конкурентами. Найти информацию об этом можно с помощью того же Serpstat, где имеются функции SEO-анализа сайтов, определения лидеров ниши, подбора ключевых фраз и популярных поисковых запросов.

6. Укажите цены

Цена – основной критерий, по которому люди определяют целесообразность покупки, поэтому сообщите ее потенциальному клиенту сразу. Предложение узнать цену после регистрации, заполнения анкеты или другого действия оттолкнет покупателя. В других местах аналогичный товар, скорее всего, можно приобрести без каких-либо условий.

7. Устанавливайте обоснованные цены

Самая низкая цена – не всегда хороший аргумент для покупки. Явно заниженная стоимость вызывает вопросы и сомнения в качестве. Устанавливайте обоснованные цены, а чтобы привлечь клиентов, объясняйте, какие опции и сервис в них входят. Если покупатель может повлиять на стоимость, проинформируйте о том, на каких условиях это происходит (накопительная система бонусов, с какой суммы можно рассчитывать на скидки, участие в акциях, подписка на рассылку о скидках и распродажах).

Предоставьте покупателю возможность самостоятельно просчитать выгоду от приобретения, установив калькулятор цен. Такая фишка доступна в сервисе Focus Point.

8. Прорабатывайте все заказы

Даже при плотном потоке заявок ни один запрос не должен остаться без внимания. Отслеживать заявки и управлять ими удобно с помощью CRM. Если у вас простой сайт, который не сопровождает отдел программистов, упорядочению работы с лидами будет способствовать одна из стандартных систем, которые устанавливаются в комплексе маркетинговых инструментов, подобных тем, что предлагает Focus-point.ru. Надежность повышается за счет двойной страховки – заявки поступают в интерфейс сервиса и одновременно дублируются на электронную почту.

Покажите, что вам можно доверять

Клиенты уже привыкли делать покупки онлайн. Но, рискуя деньгами, человек хочет быть полностью уверенным в безопасности сделки. Перед ее оформлением он изучает несколько торговых предложений, сравнивает условия, цены, сервис и останавливается на том ресурсе, которому, по его мнению, можно доверять. Поэтому разместите на видном месте адрес компании и номер телефона, по которому можно связаться с представителем продавца, чтобы проконсультироваться. Предусмотрите опцию самовывоза для тех, кто хочет забрать товар самостоятельно. В этом случае полезно добавить карту, на которой наглядно показано, где вы размещаетесь физически.

Доверию также способствует наличие информации, подтверждающей экспертность:

• дипломы и участие в отраслевых выставках;
• профили в социальных сетях;
• публикации в СМИ;
• отзывы довольных клиентов.

10. Применяйте маркетинговые инструменты для вовлечения покупателей

Взаимодействие с клиентами помогают наладить виджеты с элементами интерактивности. Они оповещают об изменении тарифов, проведении акций и распродаж, предлагают обратный звонок или подписку на извещения о выгодных предложениях, стимулирующих к покупке. Существуют сервисы, облегчающие установку и редактирование виджетов на площадке без участия программиста. Их применение не требует специальных знаний, не нужно править код или менять структуру. Виджеты от Focus Point можно быстро устанавливать, менять настройки, подбирая дизайн под свою площадку. Они гарантированно привлекут внимание к выгодным предложениям или донесут призыв осуществить действие. Однако не переусердствуйте – обилие всплывающих окон и оповещений будет отвлекать внимание и вызовет обратный эффект. Оптимально – один виджет на одной странице.

11. Наладьте обратную связь с покупателями

Каналы обратной связи с покупателями важны на всех этапах взаимодействия. Ответы на самые распространенные вопросы по товарам и сервису разместите в разделе FAQ. Условия оплаты, доставки, возврата, гарантийного обслуживания стоит подробно изложить в отдельных разделах, которые легко найти на главной странице или в карточке товара. Но даже если на сайте есть самая полная информация по этим вопросам, покупателю всегда может понадобиться что-то уточнить, оставить отзыв или жалобу. Лучше если сделать это можно будет в чате или встроенном мессенджере. Добавьте форму, где можно оставить жалобу или предложение, не переходя в электронную почту. Недовольный клиент, не достучавшийся до ваших представителей, больше никогда не вернется, а негативные эмоции изольет на внешних площадках и в соцсетях, на публикации которых сложно повлиять.

12. Предоставьте функционал для комментариев и оценивания

Комментарии и рейтинг товаров по оценке клиентов – еще один из элементов, вызывающих доверие к площадке. Человек, изучающий товары, перед покупкой обязательно обратит внимание на то, как отзываются о компании те, кто уже взаимодействовал с ней.

13. Проводите опросы и предлагайте вознаграждение за целевые действия

«Цепляют» посетителей геймификация, опросы и другие конверсионные элементы. Действенные фишки – квизы и другой интерактивный контент, увеличивающие время нахождения на странице и помогающие сделать правильный выбор.

Продемонстрируйте, что ваши товары пользуются спросом с помощью «эффекта толпы» – люди склонны выбирать то, что уже понравилось другим покупателям.

Создать такие маркетинговые инструменты просто. Сегодня необязательно это делать вручную, есть возможности для быстрой и бесплатной установки. Например, Focus Point на период тестирования и расширения функционала предоставил возможность использовать свои маркетинговые инструменты бесплатно. Сервис быстро устанавливается и через несколько минут полностью готов к использованию.

14. Установите кнопку для расшаривания с соцсетях

Когда пользователи делятся с друзьями понравившимися товарами и заинтересовавшей информацией, это является демонстрацией намерения приобрести продукт. Информацию увидит больше людей, а клиенту будет проще вернуться, когда он дозреет до покупки.

15. Повышайте уровень сервиса

Помните, что самые действенные технологии продаж и маркетинговые фишки не сработают без хорошего сервиса. Открытость, вежливость, обязательность, забота о покупателе располагают к себе и привлекают людей. Улучшайте свое уникальное торговое предложение, чтобы превзойти ожидания и заслужить лояльность клиентов.

Что делать дальше?

Мы рассказали о базовых требованиях к тому, как повысить конверсию интернет-магазина или коммерческого сайта. На этом его совершенствование не завершится. В основе процесса – потребности покупателей, которые постоянно меняются. Поэтому не ищите исчерпывающих рецептов. Изучайте свою аудиторию, чтобы глубоко понимать, в чем она нуждается.

Показатель конверсии поможет оценить эффективность рекламы, инструментов продвижения, качество привлекаемого на страницу трафика, оперативно отследить снижение продаж и откорректировать стратегию.